汽车行业大客户销售心理学和销售技巧

时间:2017-07-01 编辑:蔡娟 手机版

  授人以鱼不如授人以渔,万事皆有道,学道以御术。学习的目的不是去掌握知识或方法,而是要把它转换成能力。销售人的能力提升同样如此。以下是小编为大家整理的关于汽车行业大客户销售心理学和销售技巧培训课程内容,希望对大家有帮助!

  汽车行业大客户销售心理学和销售技巧

  【汽车行业培训课程目标】:

  客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;

  大客户的销售技术要求越来越高;

  通过学习本课程,了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧,以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。

  大客户消费心理学;

  【汽车行业培训课程特色】:

  本课程为了确保学习的有效性,将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。

  【汽车行业培训课程大纲】:

  第一部分:汽车行业培训大客户与集团大客户顾问式销售

  什么是大客户

  大客户的4大关键特征

  大客户的生命周期

  大客户销售的特殊性

  大客户销售链

  大客户顾问式销售应具备的咨询能力

  谁是大客户?

  大客户拜访前的准备

  第二部分:汽车行业培训大客户的行为处事风格与集团大客户销售

  人的行为处事风格类型

  人的行为处事风格特征

  如何与不同行为处事风格的客户打交道

  双人舞----如何与客户保持一致

  如何说服一把手?

  集团大客户的决策流程和决策层次

  互动研讨:汽车行业培训不同人的行事风格和沟通风格

  第三部分: 汽车行业培训大客户顾问式销售技术

  大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

  对大客户明确清晰的价值定位

  如何建立客户关系及客户关系的四种类型

  规模对大客户需求的深刻影响

  如何对大客户进行市场细分

  大客户的三维需求

  客户需求的深层次挖掘

  如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

  大客户经理的工作内容

  大客户经理的角色转换与发展目标

  大客户经理如何发掘客户的利益点

  第四部分:汽车行业培训审查核实集团大客户的关键角色:

  1:谁是决策者;2:谁是使用者;

  3:谁是技术把关者;4:谁是教练;

  决策者的营销标准

  使用者的营销标准

  技术把关者的营销标准

  教练的营销标准

  案例分析: 汽车行业培训姚小姐的大客户开发失误

  第五部分:汽车行业培训如何与集团大客户洽谈和沟通

  约访的技巧

  客户经理必备的商务礼仪

  寒暄与赞美

  消除客户的戒心

  客户心理状态及应对

  客户肢体语言的信息

  意向客户的管理

  第六部分: 汽车行业培训大客户需求分析—-提供合理的解决方案

  大客户决策的程序和流程

  营销大客户决策的因素

  客户需求的“冰山理论”

  客户需求的三个层次

  发问与倾听的技巧

  什么是客户的买点

  什么是产品的卖点

  案例:汽车行业培训大客户经理成功营销历程演练分析

  第七部分:汽车行业培训大客户异议处理—大客户常见问题分析

  集团大客户拒绝的几个原因

  销售人员导致的拒绝

  客户自身导致的拒绝

  大客户拒绝的显性需求和隐性需求

  异议处理的方法

  价格谈判的学问

  客户沟通技巧

  客户经理如何提升沟通技能

  我们应该具备的沟通能力

  第八部分:汽车行业培训有效说明与促成

  产品介绍的FAB技巧

  专业术语的变通

  “临门一脚”失利的原因

  成交讯号辨别

  成交的方法与技巧

  成交阶段的风险防范

  第九部分: 汽车行业培训销售心理学

  一、汽车行业培训顾客购买态度分析

  七种顾客购物态度特点描述(夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型);

  七种顾客购物态度的弱点分析

  针对七种顾客购物态度的营销策略与方法

  二 、汽车行业培训顾客购买心理分析

  七种顾客购买心理特点描述(求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)

  七种顾客购买心理的弱点分析

  针对七种顾客购买心理的营销策略与方法

  案例分析

  模拟演练

  三、汽车行业培训顾客购买行为分析:

  八种顾客购买行为特点描述(习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型)

  八种顾客购买行为弱点分析

  针对八种顾客购买行为的营销策略与方法

  案例分析

  模拟演练

  四、汽车行业培训顾客购买关心分析

  11种顾客购买关心内容分析(营销商/运营商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉)

  针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧

  针对11种顾客购买关心内容分析的营销策略与方法

  案例分析

  模拟演练

  五、汽车行业培训顾客购买动机分析

  二种顾客购买动机分析(逃避痛苦、追求快乐)

  二种顾客购买动机现场演示

  针对二种顾客购买动机的营销策略与方法

  案例分析

  模拟演练

  拓展阅读:

  关于销售心理学书籍推荐

  王挺《久赢真经:销售心理学》

  从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手,从心理学的角度进行分析,由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍,在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事,一一剖析、各个击破,让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。

  乔吉拉德《怎样销售你自己》

  乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员,他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》和这本新书,远远超越了你之前所读过的任何关于成功的书藉。不论你从事哪个领域,你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀:如何培养基本技巧以及成功的特质,让别人注意到你所能做的贡献有多大。

  博恩崔西《卖掉博恩崔西》

  是谁有魅力让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最伟大的CEO杰克·韦尔奇都坐在台下细心聆听?是谁曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者?成功学大师博恩·崔西出身贫穷,从清洁工做起,通过不断努力,白手起家,成为在全球拥有最多听众的演说家,同时成为全球销售人员的偶像!而博恩·崔西的成功,强力验证了他那卓越的思想及富有创见性的全新营销手法。

  告诉你一个最实效的销售心理学,帮助你巧妙利用心理学的技巧使得销售成交。

  陈安之《跟你的产品谈恋爱》

  跟你的产品谈恋爱是著名演讲家,成功学专家陈安之的作品。这本书主要是针对刚入门的员工的心理培训图书,里面收录了62种提高业绩的方法和推销纪录保持者的自身实践做法,以其生动的语言描写和具体实践的应用性而著称。被称为“老板送给员工的最好礼物”。

 


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8.销售员要打消客户成交的心理障碍

9.销售应站在客户的立场思考

10.介绍客户的心灵扳机

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