销售心理学:销售员训练微笑的6招

时间:2016-09-06 编辑:蔡娟 手机版

  训练笑容,并非易事。每天对着镜子摆笑脸,是非常枯燥。可销售员的服务对象大都是陌生人,只有使自己的笑容亲切、开朗,才有可能让客户打开心扉、坦然接受。

  一、含箸法这是日式训练法。道具是选用一根洁净、光滑的圆柱形筷子(不宜使用一次性的简易木筷,以防划破嘴唇),横放在嘴中,用牙轻轻咬住(含住),观察微笑状态。此法无法观察双唇轻闭时的微笑状态。

  二、对镜微笑训练法这是一种常见、有效和最具趣味的训练方法。端坐镜前,衣装整洁,以轻松愉快的心情,调整呼吸自然顺畅,静心3秒钟,开始微笑:双唇轻闭,嘴角微微翘起,面部肌肉舒展开来;同时注意眼神的配合,做到眉目舒展。如此反复多次。训练时间长度随意。为了使效果明显,可以放背景音乐。(较欢快的节奏)

  三、记忆提取法据载这是演员在表演训练中最常采用的一种方法,也被称为“情绪记忆法”。就是将自己过去那些最愉快、最令人喜悦的情景,从记忆中唤醒,使这种情绪重新袭上心头,从而引发惬意的微笑。

  四、情绪诱导法情绪诱导就是设法寻求外界物的诱导、刺激,以求引起情绪的愉悦和兴奋,从而唤起微笑的方法。诸如,打开你喜欢的书页,翻看照片、画册,回想过去幸福生活的片断,播放你喜欢的、容易使自己心情变好的歌曲等等,以期在欣赏中引发微笑。有条件的话,最好用摄像机摄录下来。

  五、观摩欣赏法几个人凑在一起,互相观摩、议论,交流,鼓励,互相分享开心微笑。也可以平时留心观察他人的微笑,把精彩的“镜头”封存记忆中,时时模仿。

  六、模拟微笑训练法①轻合双唇;②两手食指伸出(其余四指自然并拢),指尖对接,放在嘴前15至20厘米处; ③让两食指尖以缓慢匀速分别向左右移动,使之拉开5至10厘米的距离。同时嘴唇随两食指移动而同步加大唇角的展开度,并在意念中形成美丽的微笑,让微笑停留数秒钟; ④两食指再缓慢匀速向中间靠拢,直至相接;同时,微笑的唇角开始同步缓缓收回。需要提示的是,训练微笑缓缓收住,这很重要。切忌微笑突然停止。如此反复训练20至30次。

  拓展阅读:

  赢得大订单的秘诀

  大订单销售员有什么值得仿效的高招?首先销售员能区分出真正的决策者,并和他们建立良好的个人关系。这些销售员会随时关注那些积极的帮助者和顽固的反对者。大订单销售不仅要关注客户,更要求销售人员有较强的说服技巧,也需要常识、耐心、足智多谋、坚持不懈以及生存的本能。总之,你必须熟谙影响力管理。

  正如大围猎猎人需要当地向导的指点一样,大订单销售能手也需要支持者。行政总裁是你最好的支持者。当你成功向行政总裁进行销售演示后,他或她就会把你介绍给他们的下属。这样,你成功销售的机率就大了。即使他们只是和你握握手,然后就把你推荐给其他经理人,你至少也得到了他们的支持。一旦违反了这个规则,你可能要花上几个月、几年甚至更长时间,才能做成同样一笔大交易。

  一个有影响力的核心人士将是你的下一个支持者。他可能是企业的员工,也可能是企业外人士,但他一直以来能对企业决策者施加很大的影响。这通常是一个内幕知情者、官员或经理人,他们将对你特别有价值。

  沟通生命线

  怎样才能拜访你不认识的企业决策者或有影响力的核心人士?你可以让有相近职位的客户帮你推荐。也可自我推荐。

  在许多企业,通常是企业负责人而不是行政总裁接待你,听取你的销售介绍,并指点你去找什么人。如果你的介绍打动了他们,他们就成为你的销售渠道。

  作好功课

  一句销售格言说,容易拜访的人往往有时间没钱;难拜访的人有钱没时间。企业的行政总裁你就很难联系上,更不用说见面。但是,一旦他/她给了你见面的机会,事情就有转机了。

  但是,如果你和将要拜访的行政总裁间有代沟,怎么办?或者存在其它现实的或想象的障碍呢?如果你是一个25岁的销售员,而要拜访的行政总裁年龄却比你大一倍,又该做何打算?除了这些差异,你们有什么共同之处?在拜访时,你准备说些什么?这会不会影响你的自信?

  要象最优秀的销售员那样去做。让你的支持者或有影响力的核心人士为你铺路,极力推荐你。请他们帮你约见或预先推销你。尽可能了解你潜在客户的一切关键资料,比如:年龄、家庭、孩子、教育、职业历程、特别兴趣、爱好、运动和旅行等。你对潜在客户了解越多,拜访时就会越少出意外。犯错误的可能性越小,你就会感到更加自信、沉着。

  建立信任

  假定你现在正面见一位行政总裁,克服对其恐惧感最容易的办法是你决定喜欢这个人。你的眼神和声音会不由自主地流露出你的感受。开始见面时,你可以心有所思或手里握个东西。通过调整说话、心情和身体语言,不知不觉你就会感到你已经全神贯注地将注意力放在潜在客户身上,渐渐忘掉了自己。

  自我介绍的话语,或在允许情况下,问一些相关问题,都能进一步建立彼此的信任。你所见的行政总裁或许会因此将你介绍给其公司里的其他人,或继续同你合作。无论怎样,因为你是一个睿智的聆听者、敏锐的观察者,你正一步步取得进展。潜在客户慢慢就会接受你,尊敬你,成为你的同盟,而不在意你的年龄或性别。为了体现你的礼貌,你要留个私人字条,表示你的感激,但不要用销售信函。

  实地排练

  一些伟大的演示者认为,用眼睛和听众沟通很重要,哪怕只是刹那间的交流。他们藉此同每个人逐一打招呼。他们还会同每个人握手,以加强这种联系。

  要和决策者或有影响力的人士建立和培养良好关系。让他们对你和你的专业精神有所了解。赢得他们的信任和尊敬。检查你对他们的行为方式和信息观念的认知是否正确。一个优秀的销售员是一个问题解决者,也是一个适当气氛的营造者。依照这些步骤,你就能取得意想不到的成功。

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